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从黄金时代到黯然退场:一个低质商品商家的自白

​出品|三言Pro

你知道在仅退款普及前的那些年,低质商品商家是如何以次充好、挖空心思搞钱?

他们整天苦思冥想钻各种漏洞,满嘴谎话和套路,把消费者当成摇钱树,甚至为了利益同行相互举报,暗地使坏,他们时而洋洋得意,时而又惴惴不安。

但低质商品之路终究被堵上,作为那个无序时期的黑色一面被封存。

我们获得了一份商家的自述,讲述了如何销售低质商品的套路,还原那个鲜为人知的"淘金故事"。

2019年入行电商售卖劣质首饰

电商行业中小商家占据绝大多数,大部分人都是勤勤恳恳赚辛苦钱。他们没有大卖家的资金、人才、经验,在浩大的电商中微小但又不容忽视。

但小商家因为在最低层,不像大卖家暴露在聚光灯下,也成了低质、劣质商品的重灾区。

我们今天要讲的故事就是一对小夫妻,他们在2019年开始卖劣质首饰,项链和手镯这类。简单来说镀金的说成纯金,镀银的说成纯银。

下面故事开始。

我们暂把这个商家称为小F吧。

小F称2019年入行时是行情最好的时候,当时不少人赚了3、4百万,自己也赚了不少。不过2022年他还选择了退出,直接原因就是不挣钱了,平台监管加强了,很多门路被堵死。

冷启动靠刷单、投广告

小F靠狂刷单冷启动。

因为找第三方刷成本太高,小F都是找亲戚刷的。经常一个人下个30、40单,然后把好评率做高。

下一步就是开始投流,提高链接的权重。小F称前期一个商品链接差不多烧一两万。

他说当时平台什么都不管,只要花点钱买点流量,就躺着赚。比如每天买1000元的流量,就能带来2000元到3000元的收益。

小F表示一开始投流还能带来自然流量。不过后来自然流量就没了,得一直烧钱。

不过后来慢慢地收益变低了,2020年时投1000元还能赚2000元,但在2021年就不行了,烧1000元只能赚500、600元了。

小F称自己最开始投出去10元可能卖1单,也只亏2、3元,后面慢慢产出比会提高,10块钱能卖2、3单了。后面链接做起来,1天能卖七八千块。

他表示自己做得最好的时候,一天会投流1万到2万。有半年时间平均每天都会投流至少7000元。

好评返现套路多拿捏用户心理

估计很多人网购时都收到过所谓的好评返现的小卡片,这其实大概率也是一种骗人的套路。

小F就在卖劣质首饰时放了好评返现卡片。很多人冲着返现去好评,但最终却很难拿到钱,这里面是深深的套路。

表面上是消费者打了好评,小F就主打一个拖字诀。很多人拖着拖着就忘了这茬事。

这个概率有多高呢?只有大概20%的人会想起这事,然后再找各种理由拖着不给。如果买家真的难缠最后就给。不过大部分人都得不到返现,算下来肯定是赚的。

勾兑平台运营人员,上活动狂赚钱

首饰低质商品商家的另一种玩法是打点平台运营人员,在上活动时放上自己的链接,然后就是躺着挣钱。

小F称最开始同行这么搞时每天至少能赚2、3万,而且上了活动后,因为曝光和权重高,后续的流量也很大。

所以同行们都想方设法搞定店小二,上个活动能挣几十万。同行们也眼红,开始互相举报、投诉,店小二也慢慢不敢这么搞了。

找店小二的这种方式不行了之后,这些商家们开始比价了,因为低价更容易被平台活动选中。

纯纯的劣质品劣质到无语,低价"取胜"

低价和劣质货是低质商品商家的最大杀器。

所谓的纯金、纯银只不过是镀金、镀银,成本低到可怜。

最开始单价卖19.8元,就能赚12元左右。后来同行之间竞争也很激烈,因为钱太好赚了,所以都开始搞低价策略。你卖19.8,我就比你少1元,而本来就低质的首饰在价格压缩后,质量更差劲。

小F透露他卖12.8元的时候,首饰镀金还能搞个3层,因为镀金会掉色,一般一年以后客户才会发现首饰是钢圈。

但大家都搞低价,镀层只能搞2层,再后来客户还没收到首饰,就掉色了,简直离谱。

小F说有时候因为手上有汗或油渍,打包时会弄到首饰上面,就会把镀层腐蚀掉色,客户收到包裹时就成了一对黑黢黢的金属环。

不过即使质量差到如此,很多客户都不会选择退货,因为这东西太便宜了。这群低质商品商家们最后都卖到了只有3.8元,简直像白送一样。

小F表示就算卖出100单全掉色了,也最多只有30%的人会找过来,而最后真正退款的更是少之又少,结果怎么都是赚的。

挖空心思在造假翻字典找擦边关键词和平台审核斗智斗勇

最开始平台监管不算严格,他们会把劣质首饰打上真金的宣传词,宣称原价99元只要19.8元。

不过后来有同行被较真的人举报了,甚至还请了律师和平台打官司,这个客户的诉求就是要求补发一模一样的真金首饰,不要现钱就要东西。

最后平台没办法,就对带真金图片、原价的这种宣传进行了整顿。

不能使用那些宣传套路了,商家们就开始搞一些语言暗示,反正就是说卖的东西是真的。

小F回忆称当时一天到晚就在想各种近义词,而且往往平台审核通过上架没几天,又会被强制下架,他们又得想新的词。

为了想词各种翻字典,有时候躺床上也在想,也会失眠,晚上1点上床到早上5、6点才能睡着。

小F还会调整销售策略,比如夏天天气热的时候卖项链,冬天卖手镯。为了赚钱是动尽了心思。

产品劣质无底线客户戴身上不仅掉色,还过敏

因为质量太差,有的客户戴上这些劣质首饰还会划伤或者过敏。

小F称经常能遇到客户反映过敏,平均三四天肯定就能遇到这种情况,卖得好的时候几乎每天都能遇到几个。

他们这时会忽悠客户说可能吃了过敏的东西,或者说天气太热了、产品经过工厂检测、一万人才有一个人过敏等话术,总之就是想办法推脱。

慢慢地这种情况遇到的多了,他们还把这些话术整理成了快捷回复,图一个省事。

有时候甚至他们也觉得不好意思了,就会给客户退款,有时还要赔点医药费。

平时就小F夫妻两个就能应付一切,实在太忙了会一两个人帮忙打包快递。

人工成本很低,大头就是快递了,但其实因为是大批量发货,也很便宜。

下面是一个和快递相关的有趣故事。

饮鸩止渴的快递老板

小F称当时都是一次性从快递公司买几万个单号,价格最低的时候一单快递费只要1元多。

那个时候不仅商家搞价格战,连快递公司也是如此。

为了抢单,一个快递公司的老板就降价揽生意,后来慢慢地就亏了。而要维持运营,就要继续降价,如此恶性循环,不久后这个快递老板就干不下去了。

快递老板把自己卷死了,有点饮鸩止渴了。

低质商品商家也组团,同行之间互相抄袭

小F介绍为了想套路,通常他们是亲戚朋友聚在一起,吃饭的时候相互研究。他们都在义乌做饰品生意,形成一个小团体。

据介绍,好评返现那个套路就是他们一起想出来的。

此外,他们也会关注其他同行们的玩法,还会花钱买软件监控同行的业绩,只要看到人家套路卖得好,就会赶紧复制过来。

小F说通常新玩法都不会用太久,因为很快就会被同行借鉴走,所以他们那行玩法都是经常变化和更新的。

骗客户、骂客户各种理由不退钱

当然有客户拿着劣质首饰找小F退款,这时候小F就开始各种找理由,比如是不是养护不科学,继续拖字诀。

有时候和客户聊崩了,小F不敢直接通过平台和客户对骂。就会私下直接打电话过去骂客户,他们甚至把打电话撒气当成了早上的一个休息环节,就是专门去骂人。

不过骂人是爽了,逐渐平台收到客户的投诉,小F又不得不给客户打电话道歉。再后来他也就不敢骂客户了。

而就连道歉要是谎话连篇,如果是小F老婆骂了人,小F给客户道歉时就会说:员工已经被开除了,会严肃处理。

上面的场景可以说十分具有戏剧性。

骗一个算一个

早期退货率低低质商品有利可图,不过后来变了。

最初的2年平台干涉并不多,不过2022年开始平台的监管加强了。

其中一个表现就是小F被平台罚款多了。

小F称当时因为一些特殊原因,快递经常出现问题,不是丢件就是超时,有段时间每天至少被罚款100到200元。

而且一开始客户申请退款时,平台通常先找商家协商,协商不成才会给客户退款。

一开始的退货率很低,小F表示最初几乎没有人退货,大部分人没有退货意识。

后来逐渐退货率变高了,小F称这种变化从2019年年末逐渐明显起来。

到小F退出这行的2022年,这时已经高达30%。

这种变化除了和退货意识的增强有关,很重要的原因是平台仅退款服务的推出,客户更容易实现退款了,而不是要和商家苦苦纠缠。

毕竟很多人不会为了几块钱的东西,耗费大量的精力和低质商品商家斗争。

小F还提到甚至有人专门搞起了仅退款薅羊毛的玩法。几个人不卖劣质首饰了,直接注册100个账号,每天买了东西,然后以质量问题发起仅退款,就这样操作一天也能挣一两千。

甚至还有薅运费险的。简单理解就是下单商品时购买运费险,然后选择退货,通过低廉的快递费,挣与运费险赔付之间的差价。只要大批量搞,通常他们都能从快递那里拿到低廉的快递价格,这中间也有不小的赚头。

为啥后来不行了?

仅退款逼退低质商品商家

到2022年的时候,小F这行基本上就没有赚头了,其中有很多原因。

首先是平台对此类低质商品行为监管不严,留下了一定的窗口期,此类低质商品行为滋生发芽。

比如前文我们提到的投广告就给成交,商家拉拢平台运营人员走后门,还有刷单的猖獗、虚假的宣传图文,平台对此类低质商品行为的处罚力度低等。

后面上述的很多漏洞都被堵上了,但低质商品商家仍然还有歪门邪道,只要有利可图。

而宏观上看,此类行为的消减,还与消费者们的退货意识提升,平台开放仅退款服务有着紧密的联系。

其实,大部分受骗的消费者应该以下沉市场的人群为主,比如中老年人群、农村人群。

放在2019年的背景下,他们的特征就是刚刚接触网购,防骗意识很弱,也不知道如何维权,还十分容易被低价商品所吸引。

如此明显的假冒伪劣首饰,一开始竟然都几乎没有人退货,低质商品商家们就是利用了这一点。

不过随着时间的推移,消费者的意识和分辨能力逐渐提高,劣质货越来越不好弄了。

而且很重要一个原因是,退货变得越来越容易,仅退款服务让低质商品商家失去了原有的存活根基。

以往费尽心思也难以成功售后,现在简单就能搞定,几乎没有了售后成本。

这两年电商行业的变化很大,平台们不仅追求性价比,而且在服务上开始内卷。

尤其是直播电商从大火到各种翻车事件发生,传统电商平台反而更多了一种安全感。

这些低质商品商家有些在传统电商干不下去了,不少就跑到直播平台继续骗,但终究不像以前那么疯狂了。

无论是传统电商还是短视频直播平台,随着仅退款等服务的完善,低质劣质商品黑产都在逐渐被逼退。

低质商品商家从满地黄金到无奈退出,是必然,是电商行业向前进必须要扔掉的"黑色"记忆。

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